Concurreren heeft over het algemeen een negatieve associatie. Concurrentie levert winnaars en verliezers. Kijk zondagavond maar naar Studio Sport. Zonder concurrentie ziet de wereld er heel anders uit. Dan zijn er ineens allemaal winnaars. En tegelijkertijd ook allemaal verliezers. Er is geen lol te beleven aan sport als het altijd gelijk spel is. Maar het is wel degelijk mogelijk om te strijden én gezamenlijk te winnen. Als concurrenten effectief samenwerken.

Klant kiest de concurrent
Concurrentie tussen ondernemers met soortgelijke dienstverlening, bevat een wedstrijdelement: strijden om een stukje marktaandeel. Vechten om dezelfde klanten levert ook winnaars en verliezers op. Zonder concurrentie kan de ondernemer zich niet onderscheiden en heeft deze geen bestaansrecht. Zonder bestaansrecht kunnen ondernemers überhaupt niet winnen.

De klant beleeft de concurrentie tussen dienstverleners heel anders. De klant laat de concurrerende ondernemers graag tegen elkaar sparren: welke partij levert het beste resultaat? De klant zal zich al tijdens het kennismaken laten verleiden door de ogenschijnlijk betere partij. De toeschouwer zonder favoriet is uiteindelijk vaak voor de winnaar.

De klant is tijdens het zoeken naar de beste partij nog onwetend en de brutale ondernemers (ook wel de ‘verkopers’ onder ons), maken daar dankbaar gebruik van. Kiest de klant nog wel voor het beste resultaat? De klant doet er goed aan voldoende tijd uit te trekken om de strijdende partijen goed te leren kennen.

De concurrenten leren elkaar in dit soort trajecten ook goed kennen. Een goede ondernemer kent zijn concurrenten beter dan de klant en zou de kiezende klant zelfs goed kunnen adviseren. Maar het ontbreekt de concurrenten om dat te doen uiteraard aan objectiviteit. En aan lef.

Het beste resultaat telt
Ondernemers beloven hun klant graag ‘het beste resultaat’. Dat is logisch. Of niet? Geen twee ondernemingen zijn hetzelfde. Dezelfde visie? Dezelfde missie? Dezelfde werkwijze? Nooit, valt met zekerheid te zeggen. Vanuit dat gegeven kunnen twee ondernemers feitelijk niet beiden ‘het beste resultaat’ beloven voor dezelfde opdracht. Ze zijn niet hetzelfde, dus ook het resultaat is dat niet. Het beste resultaat willen garanderen? Ga met je concurrenten samenwerken.

Het is ingegeven vanuit de wetenschap waarin een onderneming zich kan onderscheiden en waar de kracht in de omgeving gezocht moet worden. Je kan als ondernemer nu eenmaal niet alles. Het onderscheid van elke onderneming zit in hoe er gewerkt wordt en door wie. Een goede ondernemer heeft daarnaast een focus. Door zich qua werkwijze en met het team voor die focus in te spannen, doet de onderneming ervaring op en wordt vanzelf specialist. Concurrenten die aanvullend specialismen combineren zijn in staat een gezamenlijke, potentiële klant het beste resultaat te bieden.

Samenwerken
Samenwerken heeft iets positiefs. Waar concurreren betekent ‘voor eenzelfde doel gaan tegen elkaar’, betekent samenwerken ‘hetzelfde doel bereiken met elkaar.’ Kijk naar het voetbal, met het doel om te scoren: 22 tegen 0 man krijgen de bal eerder in het goal dan 11 tegen 11. Ondernemers die met elkaar samenwerken voor eenzelfde doel kunnen elkaar ook versterken en gezamenlijk winnen. Dat is op zich niets nieuws, maar je moet wel durven samenspannen met je concurrenten.

Niet elke vorm van dienstverlening is zomaar geschikt voor deze innovatieve vorm van samenwerking. Bepaalde sectoren vallen wellicht af, maar anderen lenen zich er uitstekend voor. In de creatieve sector valt er bijvoorbeeld goed en aanvullend door concurrenten samen te werken. Hoe te beginnen?

  • Het geheim van het potentiële succes is transparantie. Hoe duidelijker concurrenten kwaliteiten en zwakten weten te overleggen, des te beter is er samen te werken. Concurrenten moeten gezamenlijk en open hun bestaansrecht bespreken.
  • Kijk naar het laatste project dat je verloor aan je concurrent. Leer deze concurrent kennen. Waarom heb jij die opdracht niet gekregen? Waarom had jij hem moeten krijgen? Waarom heeft deze concurrent hem wel gekregen? Hoe was het resultaat voor de klant nog beter geweest als jij ook onderdeel was van het project?
  • Neem contact met de concurrent op om hem/haar te feliciteren met het project, maar ook om te vertellen waarom jij mee had moeten doen. Hij heeft niets te verliezen, hij heeft de opdracht toch al gekregen. Het project kan alleen nog maar beter worden door toevoeging van jouw specialisme. Door samen te werken.

Win-win
Het is te mooi om waar te zijn: een zwakte binnen je eigen werkwijze wordt opgevuld door een sterkte van je concurrent. De achilleshiel van je onderneming, altijd weggemoffeld bij het binnenhalen van een opdracht, is nu je neusje van de zalm. Jezelf verkopen is ineens een stuk makkelijker: je haalt sneller opdrachten binnen en bovendien haal je er méér binnen. Precies datzelfde geldt voor je concurrent, want die leurt ondertussen met jouw core business: win-win situatie.

De tijd om te gaan samenwerken is aangebroken en juist met je concurrent. Er is niets negatiefs aan concurrentie als allen er beter van worden. Als elke ondernemer zich richt op zijn of haar sterke punten, is er bovendien ook nog tijd over om meerdere opdrachten naast elkaar te laten lopen. Je wint tijd omdat je je nu alleen maar bezig houdt met waar je goed in bent. Een enorme winst in efficiëntie en een enorme besparing voor de klant. Bovendien maak je het voor je klant zo veel makkelijker om te kiezen. En juist dat is het mooie, want de klant maakt de keuze en die keuze zal zijn voor het beste resultaat. En dat is een joint effort.

Ondernemers: gaat samenwerken en vermenigvuldigt uw omzet!

Dit artikel is geschreven door Peter Veldhoven, commercieel directeur bij Veeel Ontwerpers. Meer info: http://www.veeel.com of peter@veeel.com